“Nuestro modelo de negocio facilita la compra y venta de plantas fotovoltaicas en todo el mundo”

“Nuestro modelo de negocio facilita la compra y venta de plantas fotovoltaicas en todo el mundo”

Además de la compra y venta de instalaciones fotovoltaicas en todo el mundo, Milk the Sun es una plataforma online que también ofrece otro tipo de servicios en colaboración con diversos socios, cubriendo todo el ciclo de vida de una instalación fotovoltaica: compañías de seguros, gestión de plantas o asesoramiento legal. Están presentes en países como Alemania y Francia, Japón, Norteamérica y América Latina. Su incursión en el mercado español es reciente y mantienen negociaciones para instalaciones con diversos tipos de potencia.

A continuación les ofrecemos la entrevista que realizó el equipo de elEconomista Energía al Director Ejecutivo de Milk the Sun, Philipp von Seherr Thoss.

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Philipp von Seherr Thoss, Director Ejecutivo de Milk the Sun

¿Qué parámetros tienen en cuenta a la hora de fijar el precio de venta de una planta de estas características? ¿Cómo realizan esa gestión?

Normalmente son los propietarios los que fijan el precio de venta. Nosotros les asesoramos y les facilitamos herramientas para que puedan hacer un cálculo aproximado a través de un simulador. Para fijar el precio de venta se tienen en cuenta parámetros como producción esperada, precio del pool, tiempo de operación, costes iniciales e instalación tipo a la cual corresponde dicha instalación según el RD 413/2014. También asesoramos a los inversores sobre el precio de venta de mercado o sobre las rentabilidades que buscan los que están interesados en adquirir sistemas. Gracias a varias transacciones ya realizadas conocemos los precios pagados por las instalaciones según sus características. Es importante publicar en la plataforma un precio razonable, en caso contrario los inversores no muestran interés por el proyecto. Hay que mantener un equilibrio entre un precio elevado y un precio realista de mercado.

¿Aceptan todos los proyectos que les proponen?

Intentamos aceptar la mayoría de los proyectos que nos envían. Cuando recibimos un proyecto revisamos todos los campos y documentos adjuntos, calculamos su rentabilidad y nos ponemos en contacto directo con el cliente. Pero es cierto que algunas veces hemos rechazado alguno, generalmente por tener un precio demasiado alto o por falta de documentación. Nosotros preferimos tratar con el propietario de la instalación directamente en lugar de con intermediarios. En el caso de que un proyecto lleve mucho tiempo en la plataforma y no haya despertado el interés de los inversores planteamos, junto con el vendedor, actividades específicas de marketing para encontrar inversores.

¿Quiénes son sus potenciales clientes?

Disponemos de un amplio rango de clientes ya que no hay límite de potencia para comprar y/o vender una instalación. Tenemos desde instalaciones pequeñas de unos diez kilovatios hasta instalaciones de varios megas. Recientemente hemos cerrado una transacción de un proyecto en Reino Unido de 50 megavatios a través de nuestra plataforma privada, el Utility Scale Network, -USN-. En España, por el momento, podríamos destacar dos grandes grupos de vendedores: por una parte, empresas con instalaciones que pueden variar desde unos 500 kilovatios hasta unos diez megavatios y, por otro lado, instalaciones de propietarios privados que cuando el auge de las renovables en España invirtieron en fotovoltaica y tienen participaciones de pequeñas instalaciones en huertos solares. En el caso de inversores, representamos a un amplio rango, desde inversores privados hasta grandes fondos de inversión, pasando por empresas comercializadoras de energía, family offices, etc. Hay que decir que los clientes potenciales varían mucho dependiendo del mercado. Por ejemplo, en Alemania, el mercado es muy fuerte para privados con instalaciones más pequeñas, mientras que en América Latina hemos negociado instalaciones de varios megas.

¿En qué lugares está presente Milk The Sun y cuántos proyectos hangestionado hasta la fecha en los distintos lugares?

Tras el éxito en Alemania e Italia (nuestros mercados iniciales) decidimos seguir abriendo mercado en Europa, Japón y Norteamérica. Este año empezaremos en África. Disponemos de más de 250 proyectos en la plataforma y más de 50 en nuestro USN. En el caso de España y América Latina comenzamos abriendo mercado en septiembre de 2013. En España el negocio se basa, básicamente, en la comercialización de instalaciones operativas -mercado secundario-, ya que no son buenos tiempos para nuevas instalaciones. Quizá haya una salida con el autoconsumo, pero habrá que esperar la nueva legislación. Actualmente estamos negociando instalaciones de varios tamaños, desde pequeñas plantas propiedad de privados hasta proyectos de 1 a 5 megavatios. En el caso de América Latina, la comercialización se basa, principalmente, en derechos de proyectos.

¿Qué potencial tiene para ustedes el mercado español?

Pues, sinceramente, mucho menos del que podría tener. España tiene aproximadamente 4 gigavatios de energía fotovoltaica instalada comparado con los 35 gigavatios que tiene Alemania, lo que supone un gran potencial para el desarrollo de este tipo de energía. Lamentablemente, la legislación está frenando su desarrollo. Sin embargo, con la aprobación el pasado mes de junio del RD 413/2014, nos atrevemos a decir que el mercado fotovoltaico español parece que vuelve a revivir, aunque no con la misma intensidad.

¿Existe algún contrato de exclusividad con los clientes?

Ni contrato de exclusividad ni compromiso, lo que nos hace diferentes de otras plataformas. Los propietarios pueden vender su instalación a través de otros medios y editar o eliminar su proyecto cuando quieran. Bloqueamos cierta información, como la localización exacta de las plantas, documentos adjuntos y, por supuesto, los datos de contacto del propietario. Sólo facilitamos acceso a los inversores tras solicitud de desbloqueo de datos y tras comprobar que es un inversor fiable. Funciona de forma diferente en el caso de los proyectos negociados a través de nuestra plataforma privada, el Utility Scale Network. Este canal lo utilizan los propietarios de instalaciones de gran tamaño que no quieren que sea publicado en la plataforma online. Procedemos a través de la firma de un Non- Disclosure Agreement -NDAcon la empresa propietaria y presentamos los proyectos solo a un pequeño número de clientes controlados, que tienen el potencial para inversiones de este tamaño. Aquí sí que hay derechos y obligaciones específicos.

Entrevista realizada por Concha Raso de elEconomista Energía.

Pueden leer la entrevista íntegra en http://diario.eleconomista.es/i/453655?token=, páginas 26 y 27, jueves 29 de enero de 2015.

Desde el equipo Milk the Sun, queremos agradacer la oportunidad que nos han ofrecido.

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